一、何為下沉市場？
“下沉市場”主要針對“下沉用戶”而言，指的是三線及以下城市的移動網(wǎng)民。通俗點說，就是未被品牌們看上的“低端城市”和“低端用戶”。其實我個人總感覺這樣的說法稍顯傲慢，市場并不存在所謂的“低端用戶”，只有需求不被滿足的用戶。我更愿意把非一二線市場稱為“大眾市場”，因為這些地方，代表的是絕大多數(shù)的中國。
二、下沉市場有何特點？
根據(jù)QuestMobile的報告，下沉用戶主要有以下典型特征：
1、閑暇時間多，生活節(jié)奏慢，通勤時間短。但同時，城市的休閑娛樂設(shè)施較少，沒有太多的去處；
2、對價格比較敏感，通常情況下只有線上的價格更低才會購買。與此同時，“貪便宜”的消費心理更明顯，即各種折扣讓利或者各種優(yōu)惠活動；
3、 對線下、實體店、銀行的信任度高（每次回四線老家都會發(fā)現(xiàn)，許多小店并沒有普及支付寶與微信支付，但幾乎所有店都能夠使用云閃付，這是一個很有意思的現(xiàn)象）；
4、熟人、朋友對消費決策的影響較大，也包括我們經(jīng)常聽到的，抱著不軌心態(tài)的“熟人”詐騙。
三、為什么企業(yè)將選擇下沉市場？
事出必有因，存在即合理，下沉市場的崛起絕非偶然。在我看來，下沉市場的崛起離不開以下四個原因：
1、一二線的高生活成本導(dǎo)致人口回流。
長久以來，一二線城市一直是年輕人工作的首選地點。然而，持續(xù)走高的房價、擁堵不堪的交通、與日俱增的工作壓力令這些人望而生畏，最終，有一部分人選擇了“逃離北上廣”，而與此同時，這一部分人還保留著他們在一二線城市的消費習(xí)慣，由此也促進(jìn)了三四線城市消費升級。
2、長尾地帶人群收入的顯著提升
得益于國家的政策紅利與經(jīng)濟的發(fā)展，三四線城市（特別是農(nóng)村地區(qū)）的收入增長速度明顯高于一二線城市，因此這些地區(qū)的人們表達(dá)出了更為迫切的消費升級需求。
3、長尾地帶的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備滲透率不斷提高
隨著互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率的提高和移動互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)下沉，低線城市與鄉(xiāng)村的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備滲透率有了顯著改善。這些為低線人群的網(wǎng)絡(luò)娛樂和消費行為提供了硬件上的保障?？紤]到下沉市場龐大的人口基數(shù)，低線地區(qū)網(wǎng)民規(guī)模仍有較大的增長空間。
4、休閑娛樂充裕
在前文中我們提到，閑暇娛樂是下沉市場的一個重要屬性，他們每天擁有大把的時間可以消遣娛樂，與此同時，受制于下沉市場有限的娛樂基礎(chǔ)設(shè)施，人們順理成章地去線上尋找輕娛樂資訊的相關(guān)內(nèi)容，從娛樂新聞、婆媳關(guān)系到養(yǎng)生保健甚至廣場舞，無不是他們的消遣范圍。
四、如何有效角逐“下沉市場”？
正如前文所言，“熟人社會、價格敏感、閑暇娛樂”是下沉市場最重要的三大屬性，與此相對應(yīng)，企業(yè)在角逐下沉市場的時候，也應(yīng)該采取與一二線市場有所不同的商業(yè)邏輯，對這三個屬性進(jìn)行各個擊破。
1、熟人社會——社交媒介實現(xiàn)裂變式傳播
“熟人社會”是費孝通在《鄉(xiāng)土中國》中提出的概念，事實上，下沉市場的熟人社會屬性要比一二線城市明顯得多，人際交往更加頻繁且密切，因此，利用好社交媒介，跟用戶快速建立信任關(guān)系是非常有必要的。
2、價格敏感——低價爆款+大面積補貼
下沉市場居民的生活雖然已經(jīng)有了很大的改善，但是需要指出的是，他們的收入水平仍然稱不上高，消費選擇也比較少。因此，在用戶的消費心智中，價格第一，樣式第二，品牌第三，質(zhì)量第四（與收入匹配的基礎(chǔ)上爭做全城最靚的仔）
3、閑暇娛樂——拼團購買+消遣娛樂相結(jié)合
相比于一二線城市，下沉市場居民的閑暇時間相對較多，更愿意為了一點點優(yōu)惠而發(fā)動親朋好友拼團購買，而且完全不覺得實在浪費時間；另一方面，由于娛樂基礎(chǔ)設(shè)施有限，人們便愿意去線上尋找娛樂資訊的相關(guān)內(nèi)容，這也是為什么，拼多多、快手、趣頭條這類app能夠在下沉市場迅速地收割流量。
下沉市場的崛起似乎正在證明著，“消費者主權(quán)：時代已然降臨，廣大消費者成為了一切商業(yè)價值的起點。無邊無際的”五環(huán)外“，微不足道的”五環(huán)內(nèi)“，快速崛起卻依然廉價的10億長尾，繼續(xù)引領(lǐng)卻逐漸力不從心的4億經(jīng)營，這才是一個真實又完整的中國。
注：部分素材來源于網(wǎng)絡(luò)